营销阶段
基础研究
宏观环境研究 行业研究 行业客户研究 竞争对手研究 自身研究
市场研究
市场细分 目标客户 定位
营销组合
产品、服务和解决方案 价格、定价、报价 经营渠道 推广和宣传
线索管理
获得线索 线索管理
销售漏斗
从线索到成交（LTC）
获得线索
线索的识别、分类与分析
转化率: 20-30%
销售准备
线索初步分析
转化率: 30-40%
信息收集与分析评估
收集客户信息，进行分析评估
转化率: 50%
制定目标策略
根据信息和评估制定项目的目标和赢标策略
转化率: 60%
销售过程（方法和工具）
建立关系-沟通需求-传递价值
转化率: 70%
方案呈现
提交解决方案/投标文件
转化率: 80-90%
合同签订
确认与启动
转化率: 100%
销售阶段
销售准备
前期准备 信息收集 分析评估 目标策略
销售沟通
建立关系 沟通需求
销售展示
呈现解决方案 获得客户信任
合同获得
合同签订 合同交底